外销低迷内销市场诱人

一些成功的例子值得借鉴

2009-06-16

    轻纺城老市场一家名为“涵萱依”门市部，原本是一家在写字楼里的外贸公司，为了增加内销业务，今年到老市场设立了门市部。

　　“生意怎样？”“不好啊，今年开年来，外销单子基本一个都没有，内销也大多是打打样，下单非常少，生意不太好做。”面对记者的询问，公司负责人虽然笑着回答，可是口气却颇为凝重。

　　海外市场的萧条，国家出台众多拉动内需的政策，使越来越多像“涵萱依”这样的外贸企业将目光转到了国内市场，“希望外销、内销两条腿走路”。但是记者在采访中发现，这些企业由于临阵磨刀，遭遇了转型的“阵痛”。

　　“真的很难做，局面非常难打开。”记者在采访中听到众多转型的外贸公司的“诉苦”：内销往往要求现货交易，但因为一直做外贸，对国内客户的消费需求趋势把握能力较弱，导致面料容易积压，结果资金周转不灵；行业的萧条让市场人气不够旺盛，竞争激烈，新入行的缺少客户资源，面临着产品需要更新开发，但又无法销售的尴尬局面。

　　为什么会出现那么多问题？据业内人士分析，内销与外贸在操作模式、把握客户需求等方面存在很大的差异。比如，外贸基本是“客户＋订单＋生产”的单一贸易交易方式，其核心在原料采购、生产加工及主要客户的管理上，相对较为粗放简单；而内销则是“市场需求＋产品组合＋渠道网络＋品牌打造＋团队执行”的系统对抗，直接面对市场多变的消费群体、消费结构，其核心在适销对路的产品、差异化的产品风格和渠道掌控，对企业来讲是一个多层面、较精细的系统化操作。迥然不同的操作，对外贸转内销企业是一个严峻的考验。

　　但记者发现，虽然遭遇种种困境，但是有很多企业成功“转身”，或调整产品结构，或建立激励机制打造团队竞争力，通过种种努力赢得广阔的内销市场。

　　浙江美德丰贸易有限公司自从今年转战内销市场后，就确立了以女性时装面料主打国内市场的营销思路，高薪购买国外专业咨询公司的产品开发研究、市场分析、流行预测等服务；老市场一家名为“格子坊”的门市部，公司原本是做家纺出口的，今年凭着专做格子面料的特色定位，内销市场开拓得非常不错。

　　“布莱特纺织”在公司内部出台了有效的激励机制，鼓励员工主动出去跑业务。“无法改变环境，那就改变自己，我相信努力会有回报。”公司负责人谭先生说。